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报复性消费没来!卷烟市场反常!零售户这样说……

2023-11-23 零售户在线 1.6万阅读

自去年12月份中旬,全面放开疫情防控之后,许多专家预测2023年将会出现消费报复性增长趋势。但现在已经快一年了,零售经营者期盼的报复性消费迟迟没有到来。最近,笔者走访了我市周边的市场,针对卷烟零售与一些零售户进行了交流,许多零售户反映2023年卷烟市场异常艰难,不仅没出现消费报复性增长反而出现一些反常现象。现摘录如下,并提出相关建议,供参考。




01
市场的几个反常现象




零售户孙翠萍:中华烟市场遇冷,销售不畅。


我的超市位于乡镇核心地段,附近有卫生院和中心学校,市口优越,客源丰富。过去中华烟一直卖的挺好,特别是硬中,烟草公司每月给我的供应量都不够卖,经常出现断货;而软中一个月也能销售两条左右。一般来说,消费者家中有什么大事都会买中华烟,尤其是婚嫁酒宴大红盒中华备受欢迎。可是今年却出现特别奇怪现象,中华烟很难卖,连附近几个专买中华烟的老顾客也很少买中华烟,而黄山微商却比较走俏,比过去前些年销量好,每月基本都没有什么库存。


我自己也感到十分纳闷,这是多年来没有过的情况。很火的中华烟怎么一下子市场遇冷了呢?仔细一想原因应该是多方面的:


一是烟味清淡。虽说中华烟是国内大品牌,也是冠以“中华”老字号品牌,在国内市场具有广泛的影响力。然而许多消费者却反映该款烟味淡,吸起来没劲道。


二是营销策略。长期以来,中华烟为确保其品牌不贬值,采用“饥饿营销”法,严格根据档位控制进烟量,一般20档左右零售户每周只有1条指标,所以一直处于紧缺状态,一些消费者有时候想买却买不到,对此颇有微词。


三是地方保护。一些省市烟草局都有地方保护主义,一般对本省的地产烟积极推广,而对外地烟控制较严,我觉得中华烟也多少受此政策的影响。


零售户何大海:客户不盲目保档,理智订烟。


不知为啥,我感觉今年生意比以往更难做,卷烟销售也是如此。以前卷烟销售市场遇冷,但是在客户经理的指导下以及参考烟草公司的供货及档位政策要求,我都会尽量每周把烟订满,尽力保住自己的档位。也就是说不管是很好卖的畅销烟还是不太好卖的冷淡烟,我都会完成订购任务,全部订满订完,保住自己档位。


保住了烟草证档位,就不会影响畅销烟的订购。然后再想办法销售,有的烟实在不好销售,我就拿它做奖品或者送亲友。然而今年我不再做这么傻的事了,因为烟库存太多。过去部分比较畅销的30多元以上烟,今年积压严重,目前我超市库存近20万元烟。


卷烟大量积压增加了我心里压力,也挤占了资金,这些烟要是不能及时销完,那对年末经营都有影响。因此我现在不再为盲目保档,而胡乱订烟了。换句话说不是什么烟都订,我宁愿降档,也只选择性订购部分卷烟。一般是确保25元以下的中低档烟每周都完成订购任务,而30元以上的中高档烟则选择性订购 ,不会傻乎乎为保档而无底线地增加库存。


零售户柳根娣:宣传活动非常少,市场冷静。


我发现今年卷烟市场与以往相比确实有一些不同寻常,除了前面两位同行提到的情况自己也有感触外,还有就是宣传活动比较少,市场似乎很冷静,这是之前很少有过的情况。


一些客户经理送烟来,似乎没有很多耐心指导我们如何培育品牌。实际上,今年投放市场的新品牌本来也不多,加之一些老品牌销售也出现下滑,所以整体看今年卷烟市场与前些年相比,有不少怪异现象。这样一来,我们零售户直接交流时也很少有人积极交流卖烟技巧,大家似乎对卷烟经营没有激情,缺乏热情。


还有的零售户同行对卷烟销售抱着非常无所谓的态度,在他们看来与其花时间宣传卷烟,还不如多动动脑子抓其它商品销售。我想出现这种现象原因是多方面:


一是与经济形势有关。今年经济形势异常严峻,房产遇冷,一些地方降薪减资,经济收入下滑,影响了消费者消费信心。


二是消费者日趋理性。如今消费者健康时尚生活理念愈发强烈,一些消费者越来越注重健康时尚生活理念,对吸烟有害健康认识提升,自觉减少吸烟量。


三是与宣传活动有关。卷烟宣传控制严格,客户经理缺乏耐心指导零售户,零售户也没有花费过多精力去思考、谋划卷烟促销,导致恶性循环。




02
应对市场的几点建议




结合当前卷烟市场实际,借此机会笔者提出以下几点建议:


一是中烟公司要不断优化和改进供应,满足消费者需求变化。特别是一些影响力广、大品牌的卷烟生产企业要自觉与时俱进,紧跟新时代。要注意倾听消费者意见和诉求,比如中华烟品牌,许多消费者反映烟味淡,抽着不起劲,建议要做好适当的调整和优化,或者创新品牌,增加烟劲道,从而满足现代消费者需求,以期吸引更多消费者支持。


二是烟草公司适当调整供应政策,加大中低档烟投放力度。其实,整体看烟民中大部分烟民还是处于中低收入阶层,他们的经济收入有限,还要养家糊口,因此经济压力大。这些消费者其实没有很好的消费能力,他们期盼的还是20元以下的中低档烟,有许多还只能抽10元左右的烟。烟草公司要加大中低档烟投放力度,此举会受到众多卷烟零售户的积极支持,因为这些品牌市场需求量大,销路畅,流动好,库存压力小,所以备受欢迎。烟草公司要正视这种实际,而不能一味听信某些专家提出的“提升卷烟价格实现所谓的控烟目标”的论调,其实到头来卷烟价格上去了,但控烟任务根本没有实现,而且还会引起消费者的不满,引发零售户的抱怨。


三是客户经理要切实担当起营销宣传重任,要多一份耐心。当前经济形势依然严峻,下行压力加大。所以消费者消费信心不足,消费热情不高。为此客户经理要切实担起营销宣传重任,引导卷烟零售户因势利导做好卷烟宣传。客户经理要多一份耐心,多一份信心,对片区每一个客户都要关爱、帮扶。要依据零售户实际情况选择好相关品牌,加以培育。要舍得花时间和精力去研究品牌,抓住特色,适时营销。尤其是要抓好新品牌的靓点,激发消费者激情,挖掘市场潜力,从而推动卷烟销售。


总之,今年卷烟市场出现了令人意想不到的反常情况,究其原因是多方面的,需要烟草商业企业,烟草公司及营销人员、零售户等多方面共同努力,共度难关,才能克服困难,赢得胜利。希望全体烟草人要提高认识,转变态度。马上又将迎来年末,要做到未雨绸缪,有备无患,才能更好地促进行业健康发展!

思念

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