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滞销烟怎么卖?看这里,看这里!

2024-04-16 零售户在线 4.4万阅读

为了更好地满足多变的消费需求,卷烟零售户所经营的卷烟品牌也越来越丰富。但稍不留意某些品牌就可能成为滞销烟。滞销烟不仅占用了卷烟库存,积压流动资金,同时因为存放时间过长,还会存在发霉变质的风险,直接影响店铺的卷烟收入。


如何把滞销烟卖出去,一直是困扰卷烟零售户的一块心病。出现滞销烟现象,除了有些品牌卷烟消费群体比较小众,大多数烟民不了解、不认可外,还有个别零售户为了店铺提档升级,不考虑店铺周边消费群体的购买力,片面追求卷烟品牌多而全的情况,以及对卷烟新品宣传推介不力等因素。

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那么,如何把滞销烟顺利地卖出去?近日,笔者走访了几个卷烟销售较好的实体店,他们的一些做法值得借鉴。


1、孙老板:

调整卷烟陈列,吸引顾客关注


人们常说:百货卖百客,没有卖不出去的商品,只有不会卖的店家。由于滞销烟销售较慢,有的卷烟品牌很长时间才能卖一包,零售客户可能会将其摆放在不起眼的角落,这种做法使得原本滞销的卷烟更加难以销售,消费者看不到,自然就不会有人买,形成了恶性循环。


刚开始的时候,我也是把滞销烟放在不起眼的位置,甚至很长时间卖不出去的卷烟就请出烟柜。后来,客户经理来我的店里走访,发现了我的问题,及时对我进行了纠正。于是,我开始重视滞销烟的陈列。


在调整滞销烟陈列时,我主要从两方面入手,来推动滞销烟的经营。


一是把滞销烟放在显眼位置。将滞销烟与畅销烟比邻摆放,提高滞销烟的展示空间和被购买机率。同时,通过色彩的搭配和别致的图案造型,给消费者造成视觉冲击,达到“先声夺人”的效果,最大限度的吸引消费者目光。充分利用LED照明、射灯筒灯等,使滞销烟的陈列更为突出,营造品牌氛围,强化品牌形象。同时,条烟、盒烟摆放常换常新,让顾客感受到卷烟的流动性,给顾客留下动销快、销量大的印象。


二是利用赠品捆绑吸引眼球。为了拉升滞销烟的销售,我借鉴大商超的做法,把赠品与卷烟进行捆绑。我精心挑选了啤酒起子、精致打火机、两面针牙膏等精美的赠品与滞销烟进行捆绑销售,赠品随着季节和滞销烟的销售情况进行及时调整。在店里购买滞销卷烟的顾客,按照购买金额的多少,得到本店赠送的打火机、啤酒起子、扑克、毛巾、不锈钢盆、刮胡刀等礼品。买单盒的礼品,由顾客任选一种,买整条的另赠送两面针牙膏一支。买烟有赠品,对大多数烟民来说感到很新鲜,有一定的吸引力。他们在犹豫的时候,我会及时拆开一盒递给他们一支让他们免费品吸,大多数的烟民会买一上盒。这样做不仅打消了消费者对商品的质疑,又加深了和顾客的感情,可谓一举两得。


2、于老板:

挖掘卷烟卖点,主动进行推介


每个卷烟品牌都有自己的优势和卖点,之所以成为滞销烟,主要就是顾客不了解卷烟的优势和亮点。因此,在销售滞销卷烟时,我通过挖掘滞销烟的销售卖点,积极主动做好滞销烟的经营。


一是掌握滞销烟的销售卖点。去年,我定了两条某款新上市20多块钱一盒的卷烟。由于宣传不到位,卷烟上柜后顾客不买账,两条烟很长时间也无人问津。为了把这两条烟销售出去,我找客户经理要了这款卷烟的宣传海报,放在柜台上顾客进了店就能看到的显眼位置。同时,我又从网上搜索了此款卷烟的特点和属性,特别是品牌的产地、价格、卖点、焦油含量和品牌文化等卷烟知识,并把这些卖点熟记于心。在向顾客推荐时,我重点强调这款卷烟的低焦油含量,并解释它如何有助于减少对身体的危害。有顾客被我说动心时,我就及时递上一支让他们品品口味。这样,有三到四成的顾客能接受,并买上一盒。经过这次尝试,我收获了信心,并深刻认识到:只有充分了解和掌握滞销烟的独特卖点、特性和优势,并积极地向消费者进行宣传推广,才能让顾客更好地了解滞销烟,从而增加他们选择购买的可能性。


二是抓住时机主动进行推介。在经营过程中,我经常会碰到这样的情况,有些卷烟特别是新品牌,无论从包装上还是质量上来讲都不错,可在销售的过程中就是打不开销路。这主要是我们在卷烟经营中,推介不力,观念保守造成的。因此,要想把滞销烟变成畅销烟,就要掌握主动,积极推介。我抓住一切推销机会,针对不同顾客进行差异化推介。当顾客经常吸食的品牌断货的时候,我就主动地向顾客推荐同档次的新品或滞销烟。中老年顾客,我会推介常规新品和短支烟,主推焦油含量低的卷烟;对年轻顾客,就向他们推介细支烟和爆珠烟,让他们感受一下新鲜。


3、段老板:

培育消费群体,增加复购动力


滞销烟也有它特有的消费群体,只是我们还没有发现需要它的顾客。这就需要我们在平时的经营中,去发现,去培育。只有培育了滞销烟的消费群体,才能让滞销烟变成畅销烟。


我的店铺位于县经济技术开发区附近。紧挨着店铺的有玻璃厂、空压机厂、工具厂等几个大型的企业,几个厂里的工人近千人。为此,我把这些工人当成了店铺潜在的消费群体,不断进行培育,定期联系沟通。


一是用积分制度留住顾客。每天工厂下班的时候,我就开着流动售货车到这些厂子门口售货。只要有工人来买东西,我就邀请他们加入会员。会员在平时购买商品时可以打八五折,同时购物积分可以兑换相同价值的商品或者滞销卷烟。这样,消费者在重复购买时会考虑到累积积分兑换益处,从而增加对动销慢卷烟的关注度和购买频次。店里有优惠打折活动时,我及时通知他们;有品吸烟、宣传品等礼品时,优先考虑他们。通过用情感打动,服务跟进、满足需求等方法,让他们体验到优越性,从而提升他们对店铺的忠诚。


二是用真心服务打动顾客。对经常光顾的老顾客,我在他们购物时会顺手送给他们一份小礼品,让他们感到惊喜。另外,每逢传统节日,只要顾客在店内的消费达到一定金额,我都会赠送一些免费商品作为节日惊喜。元宵节赠送一袋思念汤圆,端午节赠送3个粽子,中秋节赠送一斤月饼。这些温暖人心的赠品,让顾客提升了对店铺的好感,增加了他们对店铺的依赖。


意大利诗人但丁说过:世界上没有垃圾,只有放错地方的宝藏。滞销烟也是如此。经营中没有滞销烟,只有没找对顾客的店铺。


滞销和畅销不是绝对的,是相对的。只要我们肯动脑筋,多想办法,就没有卖不出去卷烟。在卷烟经营中,特别是在订烟时,一定要多考虑周边的消费群体,不跟风,不冒险,根据自己店铺的实际情况量力而行,让所有的卷烟都动起来,才能保证卷烟收入稳定、持久!

刘国文

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