从十月份开始，有些地区陆续开始了卷烟订购自选试点工作。烟草公司的这个举动，仿佛平静的湖水中投入了一枚石子，立刻在零售户中掀起了轩然大波。不少零售户把这个政策片面地解读为卷烟订购品牌和数量的全面放开，笔者觉得这个理解有误。

确切地说，卷烟订购自选核心内容是“按价位段自选”。也就是指烟草公司根据零售户档级，在不同价位段以比正常投放量稍多的品牌和数量供货，让零售户订货时有更大的选择权。目前试点地区也只是在档级较高的零售户群体中进行，至于以后会不会扩展到所有档级目前还不知道。

“这下可以想卖什么就订什么了！”零售户欢呼雀跃不是完全没有道理；但是完全理想化也不可能。每个政策具体到特定的享受对象，都是有利有弊的。我们不妨具体分析一下。

卷烟订购自选的优点

一是货源充足。这个政策相当于提级供货，比之前增加了品牌数量，所以货源充足是情理中的事。零售户自然也就多了挑选的余地。这样做便于零售户根据各自经营情况选择适当的品牌，销不动的品牌尽量规避。

二是有利于品牌培育。“镇店之宝”将遭到遗弃，不甘心失败而反复试探市场的行为将会受到打击。零售户多次订货情况反馈出来的结果，可能就像大浪淘沙一样，把不受欢迎的牌子冲刷掉，最后留下的会是生命力强，富有成长性的胜出者。

三是有利于规范零售户经营行为。虽然订购选择余地并不是预期的那样理想，实际上也不可能那么理想，即便如此，和以前相比还是有了很大的进步。这种人性化的操作让零售户能够自主决定放弃订购个别难以脱手的品牌，再也不用去找烟贩子帮忙，大大降低了违法经营风险，为规范经营铺平了道路。

四有利于调整库存。库存积压主要是一些卖不动的滞销烟，单包打码政策落地生根后，这类货物积压更为严重。卷烟订购自选政策的推行，将使零售户有了更大的选择余地，有些零售户可能不再订购那些难以脱手的卷烟，从而使库存得到优化。

卷烟订购自选的弊端

一是库存压力增大。部分零售户由于保级冲档的需要，会加大订购力度，使库存增加，导致货物积压。这个问题在自然村庄或人流量较少的偏僻所在表现较为突出。本来卷烟销路就不畅，市场加大投放后，更是雪上加霜。卖不动就少订，不好卖的就不订，这种话外行人说说还行，作为业内人士，想做到这点可能没那么简单。

二是升档保级难度加大。零售户心里都明白，在目前形势下，档级掉下去容易，升上来很难。所以，不管烟草公司采取什么样的订货策略，保档级使其只升不降，最起码也要原地踏步，仍然是零售户的工作重心。虽然实行的是“自选”，但从实行烟草专卖以来，就从来没人逼谁订购过卷烟，一直都是“自愿”。从这点来说，新实行的卷烟订购自选仍然会沿习这一工作思路，只要加大了投放量，不管多少户不订都不影响烟草公司完成年度计划，因为想为了档级订烟的人多的是。这就要求所有零售户不要对“自选”抱过高的期望，与以前相比只是零售户需要备的货更多了而已。

三是有可能会出现“内卷”。从试点地区情况反馈来看，在卷烟订购自选实行后，有些地方卷烟市场价已经出现了回落，这种回落其实就是零售户“自卷”的开始。外地烟卖得更艰难，本地烟售价下调。试点本来就是像试水一样，小心翼翼的，动作远没有大家想的那样大，甚至要小得多。即使这样，市场反应依然很明显。也有的试点地区波澜不惊，市场反应比较平稳。这都是正常现象。一段时间后，国家肯定会综合各种情况加以判断，从而推出能更容易为市场接受的新方案，使批发企业、零售户、消费者三方都受益。但是不管怎样，只要投放量加大，对零售户冲击现象就会发生，“内卷”就不可避免。因为卷烟也是商品，不可能脱离供求规律的约束。但冲击到底多大，还要看各地推出的力度。如果和以前没有区别，也就不必改革了。

综合一下，卷烟订购自选不是零售户期望的世外桃源，想订购什么烟就订什么烟，想订购多少就订购多少，不好卖的就干脆不订；更不是有些人担心的“狼来了”：只要开启自选模式，就会导致烟草产销体系“崩盘”。烟草行业实行的是计划经济，除了考虑可持续发展，还肩负品牌培育的重任。在利益分配上，更要兼顾国家、集体、个人三者完美结合。所以，在上述原则指导下的“自选”并不会使市场出现大起大落的情况。尽管如此，它对零售户的适应能力、经营水平仍是一次大考验。相信每个零售户在“自选”全面铺开时，都能根据自己实际情况给出令人满意的答卷。

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